A companhia produz 22 mil toneladas de uvas por ano e tem uma fatia de 14% do segmento. Segundo Campos, o trabalho voltado especificamente ao consumidor brasileiro ganhou corpo nos últimos cinco anos e tem como objetivo dar mais segurança ao planejamento da empresa. Ao aumentar o peso do consumidor local em seus negócios, a Agrivale não fica tão exposta aos altos e baixos das exportações.

A estratégia, afirma Campos, mostrou-se importante no ano passado, com o tarifaço que os Estados Unidos impuseram a uma série de produtos brasileiros, entre eles as frutas. Mas os choques não são apenas tarifários: eventos climáticos e questões geopolíticas também podem comprometer os negócios.

Em 2025, o Brasil exportou 1,3 milhão de toneladas de uvas, segundo a Associação Brasileira dos Produtores Exportadores de Frutas e Derivados (Abrafrutas), o que representou um aumento de 19,6% em comparação com o ano anterior. No caso das uvas, o crescimento foi de 5,6%, para 62,2 mil toneladas.

A força do mercado interno é um trunfo que os exportadores têm quando o mercado externo não está tão atrativo, diz Campos: se o preço no exterior está pouco remunerador, ou se um país importador decide sobretaxar as frutas brasileiras, o consumidor local ajuda a contrabalançar esses eventuais choques. “Isso nos coloca em uma posição muito forte nas exportações”, afirma.

“Como resultado, ninguém exportou para os Estados Unidos”, relembra Campos. “Naturalmente, todo o volume foi desviado para a Europa, mas como os europeus tiveram uma safra muito boa, os preços caíram bastante”.

Em 2023 e 2024, os preços de comercialização da uva na Europa mantiveram-se acima de 22 euros a caixa de cinco quilos, mas, com a safra volumosa, caíram para cerca de 15 euros em 2025. Com isso, a Agrivale redirecionou ao mercado local cerca de 110 contêineres que teriam a Europa como destino.

“Eu tenho certeza absoluta de que muitos dos meus concorrentes viram-se obrigados a exportar para a Europa neste ano, mesmo com a projeção de que o mercado não seria bom. Eles não tinham o que fazer com a uva”, disse Campos.

Atualmente, a Agrivale exporta cerca de 25% de sua produção, um desempenho que faz da empresa a terceira maior exportadora de uvas do país. No exterior, a estratégia tem sido a mesma que a companhia adota no mercado interno: desenvolvimento de marca e priorização de contratos diretos com redes de varejo, em vez de negociação com grandes distribuidores. Esse formato, diz Campos, permite à empresa saber exatamente quanto vai receber, o que ajuda a evitar oscilações ocasionais de preços.

“Mesmo com a tarifa (de 50%), nós continuamos exportando variedades especiais, que compensavam o preço (mais alto)”, afirma Daniel Eijsink, diretor presidente da companhia. Segundo ele, a empresa redirecionou as variedades mais comuns para outros destinos no exterior e também para o consumidor local.

Ele não define o mercado interno como necessariamente prioritário, mas o consumidor local tem concentrado alguns dos principais esforços comerciais recentes da Kuará. “O mercado interno vem crescendo muito nos últimos anos. Esse é o foco principal da nossa empresa, e por isso nossos números no mercado interno são maiores do que os de exportação”, afirma.

O mercado local absorve 70% de toda a produção da Kuará. A empresa tem fechado contratos diretamente com redes de varejo e se dedicado ao desenvolvimento de marca, uma estratégia que, segundo o executivo, ajuda a fidelizar os consumidores.